我发现很多外贸朋友，在做业务的时候，都特别着急。
而如果说在什么时候最着急的话，那大概就是客户答应打款，却没下文的时候。
这个时候，需要技巧，也需要耐心。
不妨看看下面这三个案例，希望你能找到思路。
01答应打款已读不回老师你好，我有一个美国客户，3,4月就说打定金，单子金额是6000多美金。
但无论我是发邮件，阿里跟进，还是INS跟进，客户就是已读不回，我也不知道他还要不要下单。
想问下，针对这些答应打款却已读不回，尤其是一直拖延的客户，老师有什么比较好的套路或者方法吗？
我的回复：
既然都谈到定金了，说明其实订单已经基本确定。
如今突然没消息，还是要了解原因的，是市场情况变化了，还是客户这边碰到了其他状况，又或者说突然发现更优质供应商有好价格，一切都是未知的。
实在没下文，不妨找时间打个电话问问看，邮件不回，但是一旦接到电话，多少总会泄漏一些宝贵的信息给你。
02用各种理由拖延打款老师你好，我这边有个客户，4.3万的单子，5月就谈好了，说是月初打款，结果没有按时打款。
我问他，说是因为他的客户还没有打定金给他，那我只能再等等。
过了一周左右我又去问他，他说他客户还是没有打定金；又过了一周我去问他，他说再给他点时间，我以为5月底会打款，结果还是没有。
我想着那6月初会打了吧，结果我去问他，他说他要搬新店，我问他能否先打定金，我们安排生产，毕竟生产需要35-40天。
他好像不急，就说搬新店需要10天左右，意思就是10天之后可能会打。
因为我们要季度考核，这个单子对我来说起到至关重要的作用，我知道不能催太紧，但是我用各种理由催款，客户总是有不一样的理由回绝我。
看样子他应该是会下单的，他是4月份成交的新客户。到目前，他下的几个单子也有2万多美金了。手上还有一个9万多的单子也已经谈好，也是只差打定金。
根据我的判断，这个客户是比较优质的，并且之前的打款都很干脆，人也比较友好，对价格也不怎么敏感。我推荐的其他产品，他也乐意买。
总的来说是个好客户，但是不知道为什么在这个单子上，现在打款那么困难呢？
希望冰大给我支个招，看看有什么办法能让客户打款，我怕最后10天过去了，客户到时候又找一个理由拒绝我。
我的回复：
其实客户不急的时候，你主动的催促是没有用的，因为没有任何价值上的差异，对方是没有感觉的。
这就好比租房，你一直催租客，赶紧签吧，现在房子很紧张的，你看中了不签，很快被别人签掉。
但租客或许说，不急，多看看。他的潜台词或许是，他那边租约还有半年，所以他不急。
而你这边，客户不急，为什么呢？
很有可能是，他如今的销售也还行，库存也还有，并不是十万火急，还远远没有到燃眉之急的地步。
所以他有更重要的事情，比如搬门店，比如重新选址，必须做营销推广方案等等，但是并不急于马上下单。
这时候，你要从客户的角度思考，如何给对方解决问题，如何尽可能安排更合理的方案，如何给客户减少麻烦。
而这边，公司的季度考核，是我们自己的事情，不能因此而打乱节奏，从而影响到对方。
还是需要沉住气，哪怕这个季度不达标，也不要紧，因为客户是长期维护，看长期价值的。
邮件里，尽量公事公办的口吻。如果跟客户偶尔有电话往来，那说说好话，请对方帮忙支持下，相对就比较容易。言语之间，对方往往就很难拒绝。
03客户银行贷款出问题一位新客人，他在美国众筹网看到了一个产品，感觉很有市场，我们为他开模定制，他在欧洲申请专利，要求我签保密协议，也同意在中国申请专利，正在进行中。
模具开完，也寄样确认，一切都好。
但是模具余款和产前定金一直没汇，客户说是银行贷款出了问题。
我让客户先付模具余款，他说有钱后余款和产品定金一起付。
我继续跟他说，希望他付模具余款，他需要多少产品可以启动，我们可以尽量支持他。等他有钱了或是卖完了再给产品钱。
请问冰大，接下来该怎么处理呢？这笔款还不少，我们是小公司，很着急。
我的回复：
现在的问题是，他究竟付了多少预付款？还缺多少余款？
如今就是一笔经济账。如果说，你这边已经没有什么亏损，或者余款不付，亏损也很有限，那好，跟客户谈谈，我们先做，然后模具费分摊到未来的订单里。
假设客户还有六万美金模具费没有给你，那行，第一个订单里，你需要拿到两万美金模具费。第二个订单，拿到三万美金模具费。第三个订单，再给你一万美金模具费。
然后你给他垫钱给工厂，然后先设法生产和出货。但是具体的订单，对方也是要支付定金的，这个一码归一码。也就是给了他一个缓冲的余地。
因为对方有现实的困难，这个我相信，疫情和隔离的影响太大了。大家压力都很大，对方也需要控制风险，也有资金周转的困难。
但是对方究竟有没有借此来降低自己的风险，转嫁给你，顺便测试一下第一批货销量如何，也是有可能的。
因为如果第一批货销量不佳，或许他就找借口放弃，模具不要了，模具费也不给了，这也很难说。
如今的情况，就是要降低你这边的风险，但是也不能直接得罪客户，逼死对方也不太好，这也是考虑到未来的生意。
我建议先谈谈看，用我的思路试试看，先试探下对方的反应。